Fotografi

Alzare i prezzi da fotografo.

 Agosto 25, 2019

By  Mauro Aluffi

Quando anni fa aprii partita iva da fotografo, non avevo idea che sarebbe diventato il mio mestiere.
Ero un tecnico di telecomunicazioni e questo mondo per me era una grande evasione, un divertimento, era passione pura. Solo anni dopo decisi di fare il salto e diventare fotografo professionista e, come spesso accade, ero assolutamente certo che il mio lavoro sarebbe stato…fare il fotografo professionista 😁
Mi pare logico no? Ti licenzi per fare il fotografo…che lavoro andrai a fare? Il fotografo ovviamente.

Ho scoperto in seguito che non sarebbe stato così, ma ne parliamo tra poco, prima voglio raccontarti qualcosa ancora.
Come tutti, nel momento in cui sono passato da dipendente a libero professionista, ho speso tutto il mio tempo e le mie risorse nell’aumentare il più velocemente possibile il livello di qualità delle mie fotografie.
Ho iniziato a sorbirmi tutti, ma proprio tutti i tutorial sull’argomento, passavo giornate a leggere i blog dei miei colleghi americani, studiare i trucchetti di Photoshop e cercare di rendere il mio prodotto (sì le tue fotografie sono un prodotto), il migliore possibile sul mercato.
E per uno strano gioco del destino, complice anche il fatto che il mestiere di fotografo Newborn non era così diffuso, ci riuscivo anche.

Mano a mano che il mio livello di qualità cresceva, iniziavo però a capire che c’era qualcosa che non funzionava come avrebbe dovuto…il lavoro che avevo pensato di fare era molto diverso da quello che sono poi finito a fare.

Lavoravo spesso e volentieri 15 ore al giorno, facevo molti servizi e passavo le mie giornate davanti al computer a fare post produzione.
Trascuravo la mia famiglia creando tensioni difficili da gestire, “sei sempre al lavoro” mi dicevano e avevano ragione.
Anche il rapporto con mio figlio ne risentiva perché ero sempre intento a pensare a come poter far decollare la mia attività, a come far quadrare i conti oppure – indovina – ancora davanti al computer a post produrre immagini.
Mi sembrava di non fare mai abbastanza, mi sentivo un peso e una responsabilità spaventosi sulle spalle!
Avevo immaginato la vita del libero professionista come appunto “libera” ma la verità era che ero schiavo del mio lavoro e delle mie responsabilità.
Avevo clienti contenti per carità perché queste foto…cavolo, erano davvero originali!! (e pure bruttissime direi oggi).
La gente parlava di me come “del fotografo per bambini” che qualche anno prima si ubriacava in discoteca mentre adesso ti addormenta il figlio in 5 minuti.

“Beh, però chissà quali soddisfazioni economiche, dai!”

Sei simpatico.
I guadagni erano risicati perché, come immagino abbiano fatto in molti fotografi di famiglia, quando ho iniziato ho pensato che da ultimo arrivato la cosa migliore sarebbe stata fare prezzi bassi, così da “tirare dentro” quanta più gente possibile e crearmi una base clienti.

Quindi giù di servizi newborn di 5 ore a 200€ con tutti i files digitali 🕺
Un abominio a pensarci ora ma al tempo sembrava sensato e devo dire, in prospettiva, ha perfino avuto il suo senso e la sua utilità.
Quella di capire ben presto che le cose sarebbero dovute cambiare, altrimenti avrei passato la mia vita davanti ad un PC, guadagnando poco o niente, senza moglie e con un figlio con cui non avrei avuto un rapporto.

Arrivai ad un punto importante, che è la presa di consapevolezza che avrei dovuto alzare i prezzi.

Alzare i prezzi da fotografo è manovra di cui si discute spesso nei gruppi Facebook. Tutti sono d’accordo sul fatto che si debba fare, tutti dispensano consigli, tutti si lamentano del competitor che non lo fa, tutti insomma vogliono e riconoscono l’importanza di alzare il proprio listino di fotografo.
Peccato che cambiare la strategia di prezzo di solito è, nella migliore delle ipotesi, un bagno di sangue.
Questo perché ogni santissima volta che tu alzi i tuoi prezzi, un pezzo della tua clientela se ne va, e tu devi iniziare a farti base clienti da zero. O almeno accade spesso, come vedremo fra poco.
E’ normale, pensa che io oggi non ho UN SOLO CLIENTE di quelli che avevo quando ho iniziato. Nemmeno uno.

Questa è una fase delicata della propria attività, un limbo dove solo chi ha davvero coraggio può farcela.

Provo a spiegartelo con una metafora.
Immaginati un salmone che deve risalire la corrente.
Si sbatte, nuota come un pazzo mentre tutto attorno a lui gli dice che sarebbe più semplice decidere di starsene dov’è.
Fa un metro avanti, gioisce, ma poi la corrente lo risbatte 10 metri più indietro e lui è costretto a ripartire da zero.
Ci riprova, questa volta nuotando basso basso vicino alle pietre perché ha visto un tutorial su YouRiver di un pesce in Canada che ha risolto così. Niente. Sbattuto ancora più indietro.
La sua amica del cuore Trota lo guarda dal placido laghetto poco più a valle scuotendo la coda e pensando “ma cosa si è messo in testa questo, stava così bene qui“.
Ma lui è uno che ha le palle, uno che se si mette in testa di fare una cosa la fa, e soprattutto ci sono gli amici suoi lassù, se ce l’hanno fatta loro ce la deve fare anche lui! Non è una cosa così impossibile.
Ed è così che, con un atto di fede assoluta e sforzo disupesce ci prova per l’ennesima volta. E questa volta ce la fa.
Si trova in cima alla cascatella, in un ambiente nuovo e sconosciuto ma con l’acqua calma, pochi predatori e tanto cibo da mangiare.

Lo stesso mondo in cui si trova a vivere il fotografo professionista che sceglie la via difficile, la clientela esigente ma alto-spendente.
La cosa bella è che adesso, dalla cima della cascatella dà consigli a chi invece ancora non ce l’ha fatta. Li vuole aiutare sinceramente perché è un bravo pesce ma non riesce a dire altro che cose come:

“dai, è facile!”
“basta che sali”
” ma che ci vuole?”


Metafore a parte è proprio così che funziona. Alzare i prezzi è molto più difficile e spesso chi lo ha fatto non si ricorda dei grandi sforzi che ha fatto.

Ma cosa succede esattamente quando alzi i prezzi dei tuoi servizi fotografici?

La domanda è mal posta ed è troppo generica per avere una risposta esauriente, anche perché bisognerebbe capire se li stai alzando da 1 a 3, da 6 a 8 oppure da 0 a 10.
Intendo dire, cosa ti puoi permettere DAVVERO di fare con i tuoi prezzi?
Non può esistere una risposta univoca e uguale per tutti semplicemente perché ci sono centinaia di casi differenti che dipendono dal tuo livello qualitativo, dagli anni di esercizio, da come hai lavorato fino a quel punto e un sacco di altre cose.
I risultati e le reazioni sono molto differenti tra loro…per questo analizziamo con calma tre possibili scenari, poi seguimi e leggi le mie considerazioni generali.

Li alzo da 1 a 3

Sei partito da poco e hai prezzi mediamente bassi.

Eh, matematicamente stai facendo un +300%.
Se il tuo prezzo era zero (nella scala eh, non nella pratica), è molto probabile che anche il tuo livello qualitativo non è che fosse proprio da premio Pulitzer della fotografia.
In realtà quindi anche se sono solo due punti sulla scala, tra le tre soluzioni qui sopra questo è il passo in cui forzi la mano con maggior impeto, e i tuoi clienti di solito non la prendono bene.
Nel senso che se ne vanno tutti uno dietro l’altro andando a cercare qualcuno con gli stessi prezzi e lo stesso livello di qualità delle tue foto. Trovandolo dietro l’angolo ovviamente.
Questo non è un male, è semplicemente una conseguenza inevitabile ma necessaria se vuoi salire di un gradino. Basta che tu lo sappia, basta che tu non faccia tua l’idea (che ogni tanto leggi nei gruppi) che alzare i prezzi sia facile e indolore.
Non lo è quasi mai, soprattutto in questo caso dove per forza di cose devi rifarti la clientela da zero. Questa volta però un po’ migliore in termini di portafoglio o comunque disponibilità alla spesa.

Li alzo da 6 a 8

Lavori da qualche anno, sei discretamente conosciuto e apprezzato.

Questo è il caso in cui il fotografo, che già opera da qualche anno e ha una discreta base clienti, decide che è ora di dire BASTA e di guadagnare di più. Magari perché sono aumentate le spese, magari perché vede fiorire altri competitor con meno esperienza ma con gli stessi prezzi, magari semplicemente perché si sente più sicuro di sé e del proprio lavoro. Spesso infatti ci si sente pronti ad osare azioni coraggiose come l’aumento di un listino, solo quando “ce lo si sente dentro“.
Di solito a questo livello e con un po’ di esperienza il fotografo sa che occorre andare con cautela e per questo decide di fare aumenti incrementali del 10% o 20% annui.

Se lavora da un po’ si fa aiutare dal proprio commercialista per calcolare una giusta quota di aumento, basata sui numeri dell’anno prima e ponendosi un obbiettivo preciso per l’anno dopo.
E’ un modo di lavorare intelligente e scientifico che mi sento di consigliare.

La reazione dei suoi clienti di norma è trascurabile. Sicuramente perderà alcune persone per strada ma in linea generale non accuserà alcun contraccolpo in termini di perdita clienti.
Quei pochi che se ne andranno saranno ampiamente ricompensati dai margini maggiori che avrà su quelli che restano.
Questo capita perché semplicemente in quel preciso momento il mercato gli consente di fare un adeguamento prezzi in quanto meritevole di una certa credibilità e affermazione a livello locale o nazionale.
Nota che questo aspetto non ha nulla a che vedere con la qualità delle sue foto, il mercato non decide cosa puoi permetterti e cosa no in base alla qualità delle tue immagini (in qualche caso sì ma nel 95% dei casi non è così). E’ semplicemente un riconoscimento del tuo essere “professionale” nel senso più tondo e completo del termine.
Avere la partita iva ti rende un professionista agli occhi del fisco, ma per diventare professionale agli occhi del mercato occorrono anni e un sacco di lavoro di esposizione.
Una delle cose che fa un fotografo professionala, tra le tante altre, è quella di consegnare immagini straordinarie ai propri clienti.
Per questo nel mio corso METODO ALUFFI tutto quanto insegno è mirato all’ottenimento dello status di Autorità nel settore.
Senza questo riconoscimento la tua espansione è limitata e in una strategia a medio termine hai perso.
Pensaci bene prima di spendere soldi in corsi di marketing che ti spiegano il trucchetto su Instagram, la sponsorizzata su Facebook e altri strumento marginali come questi.

Li alzo da 0 a 10

Sei un pirla. oppure un genio, lo vedremo.

A volte i corsi di marketing fanno male.
Ci sono soggetti che, pompati dal formatore di turno che spiega loro che “tutto è possibile se ci credi forte“, tornati a casa decidono di quadruplicare i propri prezzi, dall’oggi al domani.
Un sogno eh? Appunto, svegliati.
Un approccio aggressivo come questo è poco prevedibile e se ti scrivessi che non funziona in toto, sicuro sicuro spunterebbe qualcuno a dirmi che lui lo ha fatto e che ha funzionato.
Queste affermazioni intrise di entusiasmo vanno sempre maneggiate con cautela in quanto bisognerebbe vedere i numeri precisi prima di dare un giudizio definitivo. Solitamente chi fa manovre di questo genere è fortemente carico a livello emotivo e tende a travisare i risultati effettivi.

Ciò detto non nego possano esistere casi in cui questa terapia shock di rialzo prezzi restituisca risultati incoraggianti e in cui addirittura il mercato risponde favorevolmente.
E’ strano? Non molto. Irrazionale? Sì, assolutamente.

Infatti le persone non acquistano secondo processi mentali razionali, è dimostrato scientificamente che le aree del cervello che si attivano in fase di acquisto sono quelle che coinvolgono la sfera emotiva mentre quelle dedicate alla razionalità se la dormono beatamente.

Per questo annunci o offerte che ti sembrano evidentemente convenienti a volte non convertono una cippa.
Perché sei su un livello razionale mentre ciò che vuole il tuo cliente è essere sedotto nella mente. Branding, ti dice qualcosa?
E’ il motivo per il quale la vendita di persona è straordinariamente più potente di qualunque vendita a distanza.
Quindi, tornando a noi, puoi adottare una strategia di questo tipo ma solo se hai un paracadute al quale attaccarti, ad esempio potresti quintuplicare il prezzo di un determinato prodotto o servizio senza muovere nulla di tutto il resto e vedere come questo tuo “esperimento” se la cava faccia a faccia con il mercato.

Nota bene che comunque hai un effetto collaterale di ricaduta sul tuo brand, i tuoi clienti non fanno (come noi) ragionamenti stagni sulle tipologie di servizio.
Se hai un prodotto esageratamente caro e tutti gli altri mediamente bassi questo rappresenta una stonatura che in qualche modo arriva al cliente confondendolo sul peso che deve dare a te e al tuo lavoro.
In alcuni casi comunque è possibile farlo, se decidi di intraprendere questo esperimento torna qui e condividi con noi i tuoi risultati.

In linea generale, i miei consigli.

In qualunque situazione tu sia in questo momento, capisco che ti piacerebbe tanto alzare i prezzi da fotografo e che tu stia cercando una soluzione valida per questo.
Voglio darti alcuni consigli di carattere generale, basati sulla mia personale esperienza di fotografo professionista con spirito imprenditoriale.

Impara a menadito i tuoi numeri: qualunque modifica della tua attività che coinvolga il denaro DEVE partire da una base numerica attendibile.

Quanti servizi fai in un anno?
– Qual è la spesa media del tuo cliente divisa per tipologia di servizio?
– Qual è la spesa media del singolo cliente nell’arco di 5 anni?
– Qual è il tasso medio di ritorno dei tuoi clienti? ecc ecc.

Se non sei in grado di fare questi conti fatti aiutare da un commercialista e IMPARA, perché questo è il tuo lavoro, non premere pulsanti sulla macchina fotografica.
Una volta che hai basi certe e non vai a sentimento, poniti degli obbiettivi sensati.

Pianifica il cambio listino per l’inizio dell’anno e non cambiarlo più.
Questo ti aiuterà ad avere un anno solare completo su cui fare riferimento, se ti dai la zappa sui piedi cambiando tutto, nel momento in cui cercherai dei riferimenti numerici farai molta fatica perché hai mischiato le carte in tavola. carte su cui dovresti basare la tua pianificazione.

Fino ad ora abbiamo parlato di aumentare i prezzi con l’implicito scopo di guadagnare di più.
Ragiona però sul fatto che probabilmente il risultato finale che vuoi ottenere è quello di aumentare i tuoi margini, prima ancora dei tuoi prezzi.
A questo scopo ci sono diverse strategie che puoi mettere in pratica, ne parlo nel dettaglio in questo articolo e, in attesa del primo di gennaio, puoi iniziare a testare qualche modifica nel tuo modo di lavorare.

Io spero di averti aiutato a farti un’idea più precisa di come ci si debba muovere quando decidi di alzare i prezzi dei tuoi servizi newborn o di altro tipo.
Se hai dubbi o domande puoi scrivere un commento qui sotto . sarò ben felice di risponderti, buona giornata!

Chi è che scrive?


Sono un fotografo di famiglia da circa dieci anni, titolare di due studi fotografici in Piemonte. Attraverso il blog METODO ALUFFI condivido la mia esperienza sul campo aiutando i fotografi imprenditori a sviluppare il proprio sistema di marketing, specifico per chi si occupa di fotografia per bambini.

Mauro Aluffi

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