Aumenta i tuoi guadagni in modo semplice e senza spese.

a few months ago

Se, come immagino, non hai aperto uno studio fotografico per gioco ma per portare a casa la pagnotta, è probabile che questo articolo faccia per te. Quello che voglio raccontarti in queste righe infatti, è come aumentare il tuo fatturato di fotografo in modo semplice e senza investimenti di partenza.

Come sai, e se non lo sai te lo dico, io campo con la fotografia per famiglie da ben nove anni, e in questo lasso di tempo ho dovuto cercare, ripetutamente, diversi modi per stare a galla a volte, prosperare altre, fino ad arrivare ad oggi dove posso affermare di aver raggiunto la stabilità finanziaria.

In questo lasso di tempo dicevamo, ho imparato un sacco di cose che sono poi quelle che aiutano un fotografo ad uscire dalla guerra del prezzo, e altre che mi portano denaro in cassa senza troppi sbattimenti. Ho fatto tantissimi errori, creduto in progetti che si sono rivelati un flop, aspettato risultati che non sono arrivati, e ricevuto sorprese da strategie a cui “non avrei dato una lira”. Ma ogni cosa è stata testata e misurata (quasi ogni cosa, lo ammetto). Studiata, pensata, creata e osservata per vedere se funziona. Perché i “secondo me” nel marketing non hanno mai funzionato, solo i numeri e i risultati dimostrabili.

Quindi, dopo questo noioso preambolo, sei pronto a leggere i 3 consigli che ho pensato per te? Eccoli!

Campagna di riattivazione clienti.

Lo sanno tutti, le persone alle quali è più semplice vendere qualcosa, sono quelle che hanno già acquistato da te.

Arrivare a far tirare fuori soldi al cliente (non ha importanza la somma, anche solo un dollaro) è un lavoro gigantesco in termini di fiducia e percezione. Superato questo scoglio è statisticamente molto più semplice fare breccia nel portafoglio dei tuoi clienti, per una questione legata alla fiducia nel brand e al fatto di non aver incontrato alcun tipo di problema o fregatura legata all’acquisto. Primo pensiero del consumatore, soprattutto quello italiano, abituato a prendersi delle “sole”.

Per questo ci sono grandi aziende che prevedono la vendita di alcuni prodotti al prezzo di un dollaro, palesemente sottocosto, con il solo scopo di farti superare lo scoglio psicologico del “pagare” la tua azienda. E proprio secondo questo principio, il primo metodo per aumentare i tuoi guadagni da fotografo è la campagna di riattivazione clienti.

Ciò che devi fare in pratica è tirare giù una lista di persone che hanno acquistato da te negli ultimi X mesi (decidi tu quanto, magari non troppo recenti) e stimolarli con un’offerta a cui non possono rinunciare. Magari spiegando loro che godono di questo speciale trattamento riservato solo perché sono stati tuoi clienti. Se hai un database con le email dei tuoi clienti e un software che ti gestisce la newsletter e se non hai queste cose stai praticamente andando in guerra disarmato (e ti conviene leggere questo articolo), puoi farlo in un attimo.

Come per magia, ci saranno persone che non senti da tempo e che “guarda caso” stavano proprio pensando quanto sarebbe stato bello ripetere l’esperienza del proprio servizio fotografico, solo che non hanno mai trovato il tempo per parlarne con il marito oppure scriverti una mail. In questo modo hai la possibilità di “tirarti dentro” nuovamente un cliente rilassato, con cui hai confidenza e con il quale è semplice lavorare, avendo la possibilità di fare up e cross selling in qualsiasi momento.

Sto chiudendo il pacco, che faccio metto dentro anche questo?”.

La seconda strategia per aumentare i tuoi introiti da fotografo è strettamente legata al modo in cui effettui la vendita del tuo servizio, ad esempio se vendi prodotti oppure no, e se lo fai in studio oppure a distanza.

Il concetto comunque non cambia, ed è quello di aumentare la spesa media del tuo cliente, proponendogli un prodotto in aggiunta o a completamento di quello che hanno appena acquistato. Ma attenzione! Questa operazione la devi fare a ordine completato, non prima, altrimenti rischi che diventi una vendita sostitutiva mentre tu vuoi che sia aggiuntiva.

Un ottimo modo di fare questa cosa è quello chiamato “sto chiudendo il pacco, che faccio metto dentro anche questo?”.

NOTA BENE: Se sei di quelli che dicono “eh ma se faccio uno sconto del 60% sto regalando la roba“, ti faccio notare che quello è un prodotto che tu non avresti venduto, e che anche se tu ci marginassi sopra il 10% , hai comunque aumentato la spesa di quel cliente del 10%.

In pratica quando stai per effettuare l’ordine del tuo cliente, gli fai una OTO (one time offer) dove spieghi che per ragioni misteriose e astruse, quello speciale prodotto, in quel preciso momento, è in offerta ad un prezzo stracciato (vedi tu cosa dire, potrebbe essere lo sconto del fornitore, una promo, un regalo che gli fai) e se lo desidera puoi inserirlo nell’ordine. Se decide invece di aspettare il prezzo sarà quello da listino ufficiale.

Se tu facessi una cosa semplice come questa ogni santissimo cliente, in un anno il tuo fatturato aumenterebbe in automatico del 10%. Non c’è da pensarci o da capire, è matematica.

Quindi, consiglio: prendi carta e penna e tira giù uno script da seguire, ogni volta. Uno script è una linea guida che ti ricorda cosa dire senza dovere ogni volta improvvisare. Che sia una chiamata, un sms, una mail o quello che vuoi, creati uno script dove proponi la tua offerta, testalo, calcola i ritorni, ottimizzalo e lascialo lì a lavorare per te, in eterno. Ma proponilo ogni volta che chiudi un ordine. Anche in studio puoi farlo.

Spendi di meno.

La terza strategia, lo ammetto, mi vergogno un po’ a scriverla….ma ti assicuro che è straordinariamente potente e perfino semplice da utilizzare. Sai come si dice…il primo modo per non perdere una partita di calcio è quello di non prendere GOL. E questa cosa ha il suo senso se ci pensi, ed è proprio ciò che succede a noi fotografi, ogni inizio mese. Come tutti avrai delle spese infatti, questo significa che ogni primo giorno del mese, il tuo bilancio è drammaticamente in rosso. Questo per forza, a meno che tu non abbia un piano ad abbonamento come MarryMe, oppure entrate ricorrenti, tu ogni mese sei costretto ad inseguire il tuo stipendio.

Il primo modo per aumentare i tuoi profitti da fotografo newborn, o meglio per ottenerne gli stessi effetti è, Udite! Udite!, spendere meno. Ecco l’ho detto. Di una banalità disarmante, ma se ci pensi bene è l’errore che fai ogni singolo mese. O-G-N-I- S-I-N-G-O-L-O- M-E-S-E.

Compri pros (non ne hai bisogno ma li vuoi. Non sono per il cliente li stai comprando per te) e spendi 100-200 o 300€ ogni singolo mese. Hai mai calcolato quanto incide questa spesa sul tuo ricavo mensile?

Certo lo so, per lavorare i props ci servono, ma non quanti di solito ne compra un fotografo di famiglia, che è divorato dalla smania di avere l’oggetto nuovo perché così “rinfresca il suo portfolio”.

Ma i props non sono l’unica spesa superflua che intacca i margini di un fotografo.

E i prodotti? Gli album, le stampe, le cornici e tutto il resto? Quelli sono soldini che fai spendere (faticosamente) al cliente e che “giri” ai tuoi fornitori.

E siamo d’accordo che i prodotti ci vogliono, sono importanti per l nostro business ma è una “manopola” su cui puoi agire in differenti modi:

  • alzando i prezzi del singolo prodotto
  • cercando prodotti meno cari
  • concordando uno speciale sconto di cui godi, in cambio di un rapporto di esclusiva
  • facendo ordini grandi e pagare quindi il singolo pezzo un prezzo inferiore.

Spendere meno richiede tempo e ricerca. L’offerta migliore va cercata e guadagnata, minuti al telefono, conti, contrattazioni, però pensaci: se strappi anche solo un 10%, a fine anno hai aumentato del 10% il fatturato dei tuoi prodotti (non quello totale, certo) ma comunque un ottimo risultato a costo zero. Sommato al 10% sul fatturato del punto due, direi che per il 2020 puoi ritenerti soddisfatto, no?

C’è in realtà un quarto sistema di cui ti dovrei parlare per diventare un fotografo di successo e aumentare i tuoi guadagni, che in pratica ingloba e comprende tutto quanto scritto qui sopra, ed è quello di acquisire una mentalità imprenditoriale.

Con una mentalità orientata al business tutte le decisioni che prenderai per la tua attività, tutte le scelte che farai, tutte le valutazioni che sarai chiamato a fare, saranno facili e veloci da prendere, oltre che generarti denaro.

E’ la strategia più difficile perché prevede uno studio profondo e, attraverso questo, la modifica di un modo di pensare pre-installato che di solito nel fotografo italiano medio è: faccio foto belle quindi le venderò.

In pratica il fotografo ha installato, di default, il pensiero del cliente di cittadinanza. Faccio foto belle quindi mi spetta di diritto che qualcuno me le compri. Peccato che non sia così.

Io spero che questo articolo ti sia piaciuto e che tu sia in grado DA DOMANI di mettere in pratica questi semplici quanto potenti consigli.

Se hai commenti o idee da condividere a riguardo ti invito a farlo qui sotto in un commento, alla prossima!

Mauro Aluffi

About the Author

Mauro Aluffi

Sono un fotografo di famiglia da circa dieci anni, titolare di due studi fotografici in Piemonte. Attraverso il blog METODO ALUFFI condivido la mia esperienza sul campo aiutando i fotografi imprenditori a sviluppare il proprio sistema di marketing, specifico per chi si occupa di fotografia per bambini.

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