Questo post è la parte n.5 della serie "Come calcolare i prezzi dei propri pacchetti".
Ti consiglio di leggere la guida dall'inizio.
Bene, arrivati fin qui è ora di mettere insieme i pezzi e iniziare a capire bene quale sia il prezzo corretto da assegnare ai tuoi prodotti come album, stampe ecc.
Per prezzare correttamente questa parte ti serve sapere quanto costa il tuo tempo passato a NON scattare fotografie. In pratica il tempo passato a fare attività generali come marketing, telefonate, ordini prodotti, ritiri, consegne ecc.
Che poi rappresenta una buona fetta del tuo tempo. Ma per quale motivo ci serve sapere questo dato?
Beh il motivo è molto semplice, per calcolare correttamente il costo dei prodotti che vendi come fotografo infatti, non dovresti "moltiplicare alla cieca" x2, x3, x4 o x5 come si fa di solito infatti.
L'approccio classico infatti è "moltiplico per 4 perché me lo hanno detto ad un Workshop"
Ma se sei arrivato fino a qui capisci da solo che questo non può essere un ragionamento che guida una scelta così importante perché ogni fotografo è diversa dagli altri, ogni posizione che ricopre sul mercato è diversa, ogni forza attrattiva nei confronti dei clienti è diversa ecc.
Negli articoli precedenti hai avuto modo di capire quale debba essere il tipo di atteggiamento da adottare, no? Bene allora facciamolo anche qui.
Prima però, è bene fare una precisazione.
Il prezzo di un prodotto non è univoco, ossia non ha un prezzo assoluto sempre e comunque.
Lo stesso prodotto infatti può essere venduto a seguito di un servizio di matrimonio, una sessione bebè oppure a seguito di niente (entra il cliente con la chiavetta e ti chiede di stampare la foto che ha già).
Può essere inoltre venduto "in bundle" cioè insieme ad altri prodotti o servizi oppure "a la carte", cioè in modo sfuso.
O ancora, posso vendere un quadro in carta Fine Art a 100€ a seguito di un servizio di matrimonio, oppure a 200€ a seguito di un servizio ritratto, per il semplice fatto che hai caricato maggiormente sul costo del servizio fotografico di matrimonio rispetto a quello di ritratto.
Questo significa che il costo di un singolo prodotto è dinamico e non fisso come si pensa perché fortemente in relazione con fattori esterni.
Ciò che dovresti fare quindi è inserire il costo del prodotto nel contesto giusto, tenendo conto però di alcune regole che non cambiano mai. Vediamole.
Le regole.
Il costo di un album dovrebbe essere composto dal costo che sostieni per comprarlo, più il tuo ricarico, più il tempo necessario a gestire interamente quell'ordine. Se vogliamo fare i "precisini" anche il costo del materiale per il packaging che a volte può essere non trascurabile.
Se infatti il tuo cliente decide di acquistare un album dovrai tenere conto del fatto che, per poterglielo consegnare in mano, dovrai:
- spendere tempo per venderlo
- spendere tempo per ordinarlo
- spendere tempo per impaginarlo
- spendere tempo per ritirarlo
- spendere tempo per sballarlo e controllarlo
- spendere tempo per consegnarlo
Lo spiego nel dettaglio in questo articolo dove faccio una comparativa dettagliata tra la scelta di consegnare oppure no i files digitali in relazione ai prodotti fotografici.
Tutto il tempo necessario a gestire queste attività deve essere nel prezzo finale del tuo prodotto, altrimenti lo stai vendendo ad un prezzo troppo basso.
Fatte queste doverose premesse, necessarie per capire meglio in quale contesto ci si sta muovendo, per calcolare il costo di un prodotto fotografico non dovrai fare altro che moltiplicare il costo di una tua ora passata a fare attività generali (non il costo di scatto quindi) per il tempo necessario ad evadere quell'ordine, ossia tutto l'ammontare di tempo necessario da quando il cliente ordina il prodotto a quando glielo consegni.
Se quindi hai un costo orario non di scatto di 54€ e per gestire l'ordine di un album ti ci vogliono 2 ore totali di tempo, il tuo calcolo sarà:
Costo del prodotto + Costo del tempo + Ricarico in base al contesto (il tuo margine)
Costo del prodotto supponiamo 100€
Costo del tempo 2 ore x 54€= 108€
Ricarico in base al contesto (il tuo margine) supponiamo 60€
Totale: 268€
Come vedi ho evidenziato il ricarico perché calcolando solo il costo del prodotto e il tempo necessario ad erogare quell'ordine, tu non ci stai guadagnando ma semplicemente vendendo a pareggio.
Il che non significa sia sbagliato, rappresenta una scelta commerciale, ad esempio se vendo un ingrandimento fotografico a seguito di un servizio e non "stand alone". Perché dico questo? Segui il ragionamento.
Il costo al cliente di un tuo servizio completo è composto da diversi fattori, giusto? Il servizio + i prodotti ecc.
Quale peso decidi di dare ad ognuna di queste componenti è una scelta commerciale.
Nel senso che io posso vendere quel servizio a 1000€ di cui 300€ per la sessione e 600€ per i files digitali e 100€ per l'ingrandimento.
Oppure posso venderlo con sessione a 200€, files digitali a 500€ e ingrandimento a 300€.
Il prezzo sarà sempre 1000€ e il mio margine (semplificando) sempre lo stesso.
Quindi se anche tu decidessi di vendere un prodotto "al costo" (che attenzione NON significa quanto lo paghi ma quanto ti costa gestirlo in toto), non è detto che tu stia lavorando sottocosto, dipende quanto hai prezzato le altre componenti come sessione ecc.
Semplificando in pratica, come dico in questo articolo, ciò che conta maggiormente è "il numerino in basso a destra" a cui riesci a vendere quel servizio.
Tutte le fasi intermedie sono importanti certo, perché se ti chiedono il prezzo di un ingrandimento fuori dal pacchetto devi sapere quale deve essere, ma per chi lavora prevalentemente con i pacchetti ciò che più conta è il costo finale.
Capisci per quale motivo ho fatto quella doverosa precisazione ad inizio articolo? Perché, ripeto, il costo di un prodotto è dinamico e dipende fortemente dal contesto nel quale lo stai vendendo.
Il mio consiglio.
Cosa fare dunque per calcolare correttamente il costo dei prodotti da fotografo?
Posto che a questo punto dovresti avere gli strumenti per decidere in autonomia come agire, voglio darti il mio personalissimo punto di vista che non è detto tu debba o voglia seguire, ma che potrebbe comunque offrirti un punto di partenza.
Il mio consiglio è quello di calcolare - prodotto per prodotto - il suo costo come se venisse venduto da solo, in pratica come se vendessi solo quello e di mostrare in bella vista i loro prezzi così che i clienti sappiano che quell'album costerebbe TOT se comprato "a la carte".
Poi quando sceglierai come creare i tuoi pacchetti deciderai quali prodotti inserire e quali no, ma tenendo a mente che il costo totale dovrà essere quello che hai deciso in partenza e che rappresenta il costo medio necessario per raggiungere i tuo obbiettivi.
In pratica non devi costruire il pacchetto, fare la somma del costo dei suoi prodotti e poi proporre quel prezzo.
Devi fare al contrario, sapere già quale prezzo vuoi raggiungere e poi inserire prodotti in combinazione tale da raggiungere quella cifra. E questo perché, ripeto, ciò che interessa a te è la cifra media che porti a casa per ogni servizio.
Se non sei bravo con i conti oppure hai semplicemente paura di sbagliare puoi affidarti a FOTOLEAD che è stato specificamente progettato dal sottoscritto per fare proprio questo.
Se poi sei bravo a "sforare" e vendere un servizio ad un prezzo più alto..bravo te! Guadagnerai semplicemente di più, l'importante però è non andare sotto quel numero che hai fatto tanta fatica a calcolare e che adesso deve rappresentare per te la Bibbia del prezziario da fotografo.
Nel prossimo articolo mettiamo definitivamente insieme i pezzi per vedere come si crea un pacchetto e, in definitiva, un listino prezzi intelligente.
Se hai un progetto da sviluppare oppure se hai bisogno di una consulenza personalizzata per aumentare i numeri del tuo business, scrivimi.
