Questo post è la parte n.6 della serie "Come calcolare i prezzi dei propri pacchetti".
Ti consiglio di leggere la guida dall'inizio.
Come creare i pacchetti del proprio listino da fotografo.
Ed eccoci qui caro lettore, a leggere finalmente la parte finale di questa lunga guida che ti ha spiegato come calcolare i propri prezzi da fotografo.
Una guida articolata che ha richiesto un certo lavoro ma sappi che innanzitutto questo lavoro è necessario per decidere i tuoi prezzi in modo consapevole ma soprattutto sostenibile, e poi che fatto una volta non sarà necessario farlo ancora.
In questo articolo ci preoccupiamo di gettare un po' di luce su come creare un listino correttamente bilanciato.
I pacchetti di un fotografo sono uno degli argomenti che più tolgono il sonno ai fotografi italiani e questo di solito accade per una errata convinzione, e cioè che questa parte incida pesantemente sul SI' o sul NO dei tuoi clienti.
Qui occorre andarci con cautela perché altrimenti rischi di fraintendere le mie parole, quindi fai bene attenzione.
Sia chiaro, DEVI avere un listino fatto bene e ragionato, quello che non devi fare è attribuirgli doti magiche in grado di aumentare o abbattere le conversioni dei tuoi clienti.
Mettiti subito in testa, chiaro come il sole e scolpito come fosse nella pietra, che il listino è il punto di arrivo che il tuo cliente deve raggiungere dopo aver fatto un determinato percorso che TU hai creato per lui.
Se mi segui lo saprai, e se non lo fai te lo dico adesso, il listino andrebbe mostrato alla fine di questo percorso e non all'inizio come fanno in tanti.
Rispondere ad una email di richiesta informazioni con un listino non è la scelta migliore.
Il listino va mostrato al cliente solo dopo un adeguato percorso.
Contenstualizza sempre. Non fare il pecorone che guarda cosa fanno gli atri e scopiazza senza sapere il perché.
Rispondere con un listino può essere in certi casi una buona idea, ad esempio se:
- Sei una star e non ai bisogno di fare marketing: in pratica le persone ti hanno già scelto, il listino il cliente lo vuole sicuramente vedere prima di fare il servizio, ma più che altro per capire se rientra nel suo ordine di grandezza. So già che non sarai economico come lo scappato di casa che ha il negozio all'angolo con le vetrine appannate, ma per sicurezza prima di confermare un'occhiata al listino fammela dare.
- Hai i prezzi molto bassi. In questo caso il tuo listino diventa un'arma da usare perché molto allettante. Quindi ok usarla come primo approccio. E' l'esempio delle mini sessioni di natale a basso prezzo, tutti scrivono il prezzo sulla locandina, anche io.
- Hai un sacco di richieste. Ma proprio tante in modo da permetterti di presentarti con una cosa brutta come il tuo listino. Se noti però, di solito chi ha tante richieste cade in una delle due opzioni riportate qui sopra, quindi siamo punto e a capo.
Probabilmente chi lo fa può permettersi di rientrare in una di queste categorie. Se tu non puoi farlo, continua a leggere.
Questo significa che attribuire esclusivamente al listino la causa del tuo successo o del tuo insuccesso in una trattativa, è decisamente sbagliato. Il listino è un pezzo del puzzle, che va creato nel modo giusto ma inserito in un contesto più ampio.
Ma da cosa è formato un listino?
Come prima cosa devi iniziare a pensare al tuo listino come la componente di due fattori ben distinti, uno è la struttura, e l'altro sono i numeri.
La struttura rappresenta come decidi di presentare i tuoi numeri al cliente, sono scelte di struttura ad esempio:
- Scegliere se separare la sessione dai prodotti o pacchetti.
- Decidere quanti pacchetti proporre.
- Scegliere se fare un listino unico per tutti i servizi od uno per ognuno di questi.
I numeri invece rappresentano il valore in € che attribuisci a quel pacchetto.
Un listino da fotografo pensato bene si occupa di proporre soluzioni con prezzi bilanciati secondo i propri obiettivi e di farlo anche con proposte intelligenti.
Per quanto riguarda i numeri quindi ciò che devi fare è molto semplice.
I numeri.
Eh cavolo, lo abbiamo calcolato apposta, quanto devi realizzare da ogni singolo servizio? E' questo dato che deve regolare tutti i tuoi ragionamenti da qui in poi, perché avendo ben chiaro in mente questo importante punto di partenza, creare il tuo listino è come giocare con i LEGO, niente di più.
Se so che da ogni shooting devo realizzare - ad esempio - 500€, questo valore dovrà guidare le mie scelte aiutandomi a creare pacchetti che "ruoteranno" attorno a questa cifra. In questo modo saprai che a livello finanziario, stai chiedendo una cifra adeguata al tuo obiettivo annuo.
La struttura.
Adesso che abbiamo un preciso riferimento economico, preoccupiamoci della "cosmetica" di un listino. Vale a dire di aspetti come la varietà di pacchetti offerti, i prodotti inseriti e le varie possibilità che si offrono al cliente per acquistare ciò che davvero vogliono senza confonderli con una marea di possibilità, ma nemmeno senza dare loro scelta.
Qui devo dire che non esiste un modo in assoluto più giusto di tutti gli altri, ci sono certamente semplici regole da seguire, più che altro errori da evitare che voglio elencarti qui sotto.
P.S. Non mi dilungo qui sulla scelta di separare la sessione dai prodotti oppure no, ho scritto un articolo intero a riguardo, LO TROVI QUI.
1. Semplicità.
Negli anni ho visto listini che nemmeno la Stele di Rosetta era così difficile da interpretare.
Sette o otto pacchetti diversi, per ogni tipologia di servizio (diventano immediatamente minimo 21 pacchetti diversi!!)
Il concetto di "scelta" viene stravolto ed estremizzato e il fotografo per il timore di non offrirne abbastanza, spegne letteralmente il cervello del cliente con una mitragliata di opzioni differenti che non fanno altro che confonderlo ancora di più.
Inutile dire che la confusione è la prima cosa che devi evitare.
2. Varietà.
Un listino semplice non significa povero di scelte. Negli anni ho scoperto che non tutti i clienti entrano in studio con lo stesso scopo.
Non tutti desiderano i files digitali, non tutti desiderano prodotti stampati, non tutti vogliono servizi completi ecc. Ognuno ha esigenze differenti, e tu devi essere pronto a soddisfarle.
Questo significa che devi prevedere le macroaree di interesse del tuo cliente, ad esempio digitale, album, stampe ecc.
3. Offri una soluzione PREMIUM.
Dovresti sempre prevedere, all'interno del tuo listino di fotografo, un pacchetto PREMIUM.
Studi scientifici hanno dimostrato che esiste sempre una percentuale di persone che è fortemente attratta dal TOP, e non riesce (davvero fa fatica) ad accettare l'idea di una soluzione che non sia la migliore che gli viene proposta.
Contrariamente a quello che puoi pensare, non si tratta solo di soggetti benestanti e che possono permettersi la spesa senza troppi pensieri, questa caratteristica è indipendente dalla capacità di spesa.
Ma avere un pacchetto premium non è necessario solo per questa ragione, lo è anche perché in qualche modo definisce l'asticella che indica quale può essere il tuo valore.
Lo so, è un concetto astratto che magar ti dice niente, anche a me non piace troppo ragionare in astratto essendo un "concretone incallito", ma devo dire che per esperienza ho imparato che le persone notano quesao "dimostrazione di potenza".
Un pacchetto di questo tipo si crea inserendo al suo interno molti prodotti o servizi (meglio servizi) che ne aumentino il valore percepito.Io personalmente preferisco farcirlo di servizi perché rappresentano per me dei costi meno rilevanti di quelli che sosterrei inserendo una marea di prodotti, stampe ecc.
I servizi possono essere cose come ad esempio:
- Priorità in agenda
- Sabati e domeniche disponibili
- Precedenza nella consegna del lavoro
- Consegna a domicilio dei prodotti
- App per smartphone
- Prodotti extra, per nonni parenti ecc.
- Slideshow video
- Ecc. ecc.
Come vedi le soluzioni per arricchire il tuo pacchetto premium sono molte, attento però a non inserirle tutte perché questo ci porta direttamente al punto numero 4, ossia:
4. Non bruciarti tutte le cartucce nel tuo listino.
Significa che dovresti sempre strizzare l'occhio al "dopo servizio" e cioè a quella parte che si chiama FollowUp.
In pratica dovresti avere dei prodotti che puoi offrire al tuo cliente a distanza di una settimana, dieci giorni o un mese dal suo servizio, il tempo lo decidi tu.
Di solito sono prodotti a completamente dell'esperienza, prodotti a basso costo che però aumentano il tuo margine.Io personalmente utilizzo l'APP per smartphone che è un servizio che pago 250€ l'anno e che mi permette di crearne quante ne voglio.
Per questo il costo singolo per cliente è quasi trascurabile.
La puoi trovare cliccando qui, come vedi è una tentata vendita che io ho automatizzato in modo che al cliente arrivi via mail dopo 10 giorni dal servizio senza che io debba fare nulla.
5. Prevedi un listino "alla carta".
E' un modo figo per dire "con prodotti sfusi".
Uno dei modi per offrire varietà senza cadere nella confusione è quello di prevedere un listino di prodotti indipendente dai pacchetti, in questo modo otterrai due risultati:
1. dai un valore tangibile ai prodotti inseriti nei pacchetti
2. offri al cliente la possibilità di acquistare davvero ciò di cui ha bisogno senza irretirlo nei rigidi schemi di un pacchetto.Io ho creato un vero e proprio sito web separato con tutti i prodotti che il mio studio propone e i relativi prezzi.
Oltre ad essere un modo elegante per presentare i prodotti, rappresenta un comodo listino prezzi che i tuoi clienti potranno consultare a piacimento, senza contare che ti apre la possibilità di creare voucher sconto, promo offerte ecc, tutte cose ce puoi utilizzare nelle tue email promozionali.
Conclusioni
Siamo arrivati alla fine di questa lunga guida dove ho messo a nudo tutto quanto conosco e ho imparato in questi anni sulla gestione finanziaria di uno studio fotografico.
Gli errori, le intuizioni, tutte le prove e gli esperimenti fatti sono qui dentro, condensate in 6 articoli nei quali ho cercato davvero con tutto il cuore di fornirti strumenti tangibili per una corretta gestione del tuo studio.
Non è l'unico modo di lavorare esistente al mondo, ce ne sono molti e chi può dire quale sia il migliore?
Ciò che posso dirti è che è matematicamente certo che se fai le cose per bene, non ti devi aspettare sorprese.Se sei arrivato a leggere fino a qui hai dimostrato un grande impegno e interesse, e questo non può che farti onore e ti meriti tutto il mio rispetto.Spero che questo fiume di parole ti sia di aiuto, come sempre se hai commenti, critiche, domande e altro, non hai che da scriverlo nei commenti qui sotto.
Al prossimo articolo!
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Se sei curioso di vedere la struttura del listino con il quale lavoro registrati e lo riceverai direttamente nella tua casella di posta.
P.S. Non ci troverai prezzi, e questo non perché siano un segreto ma perché:
A: Non ti servono a nulla, non conosci i miei obiettivi, le mie spese ecc.
B: li cambio nel tempo, e questo significa che dopo poco visualizzaresti una versione obsoleta del listino.
