Grazie, ci pensiamo un attimo e le facciamo sapere.

6 months ago

Quante volte ti hanno detto questa frase?

In quel preciso istante, (vado a naso) tu per queste persone hai già speso da 10 minuti a un paio di ore del tuo tempo.

Leggi la mail di richiesta, rispondi, rileggi le inevitabili domande, scrivi l’ennesima risposta, invita i clienti in studio, parlaci per mezz’ora almeno, fornisci ogni genere di informazione e rispondi ad ogni genere di domanda.

E poi: “Grazie, sei stato gentilissimo, ti faccio sapere al più presto”.

Oggi ho avuto una piacevole chiacchierata con una studente di The Crew che lamentava questo atteggiamento, e la capisco bene. Me ne lamentavo anche io.

Mano a mano che vai avanti il tempo è sempre meno e lo spazio per la “spiegatura” del tuo lavoro si riduce sempre di più.

Si dice che il tempo sia denaro, ed è proprio così in termini aziendali.

  • Scattare vale 10
  • Post produrre vale 5
  • Pubblicare su Facebook e IG vale 10
  • Incontrare un cliente vale 50
  • Fare marketing vale 100
  • Rispondere alle mail vale 2.

Quando dico “vale” intendo “ti rende”, “ti frutta“.

Hai già capito dove voglio arrivare.

Se una attività ti frutta 2, devi fare in modo che ti porti via pochissimo tempo.

E soprattutto se questa attività è automatizzabile, tu non ti ci devi nemmeno più dedicare.
Devi dedicarti ad altro, ad attività ad alto rendimento.

Na na na na, niente “ma io sono disponibbile perché così il mio cliente apprezza”

Il tuo cliente ti succhia ogni informazione possibile e la usa per fare la comparativa con tutti gli altri.
In pratica tu gli regali il TUO TEMPO per permettergli di farti la guerra del prezzo.

Per questo quando ti dicono ““Grazie, sei stato gentilissimo, ti faccio sapere al più presto” ti devono girare le palle come un mulino a vento in Olanda.

Devi avere una precisa strategia di erogazione delle informazioni, che attiri i tuoi clienti nel tuo studio dove lo attende qualcosa a cui non può rinunciare, un’offerta straordinaria, condizioni irripetibili, un bonus che perde per sempre se non prenota in quel momento lì.

Non si lavora aspettando le richieste, facendo il gentile al telefono e sperando di aver fatto colpo. Devi essere un professionista della vendita.

Non una cosa super semplice in realtà, ci vuole esercizio ovviamente, ma a monte una precisa pianificazione della tua strategia che tenga conto delle obiezioni che hai ricevuto in tutti gli anni di lavoro.

Devi proprio metterti giù con carta e penna e scrivertele tutte una dietro l’atra. E costruire le tue contromosse. Una per una.
Non hanno i soldi con loro? Dotati di un POS.
Non sanno che devono acquistare? Faglielo capire con un voucher valido solo quel giorno. Vengono da soli e non con il partner? Fagli presente che devono esserci entrambi perché dovranno prendere una decisione. Vengono da soli e non con il partner? Fagli presente che devono esserci entrambi perché dovranno prendere una decisione.

Prendi nota di tutto quanto ti va storto, e del perché. E poi studia le contromosse. Così si costruisce un processo di vendita a tenuta stagna, che riduca al minimo gli imprevisti e le fregature senza affrontare ogni volta il cliente senza sapere che fare o cosa aspettarti.

Io pianifico TUTTO, e nonostante questo anche a me capitano situazioni che non avevo previsto, o che modificano il processo di vendita.

Dopo 9 anni di lavoro. E dopo aver pensato come un pazzo a tutto quanto possa capitare.

Figurati cosa può capitare se non ci hai mai fatto nemmeno un pensierino…

Mauro Aluffi

About the Author

Mauro Aluffi

Sono un fotografo di famiglia da circa dieci anni, titolare di due studi fotografici in Piemonte. Attraverso il blog METODO ALUFFI condivido la mia esperienza sul campo aiutando i fotografi imprenditori a sviluppare il proprio sistema di marketing, specifico per chi si occupa di fotografia per bambini.

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