Uno strumento infallibile.
Quando si sceglie, per qualunque ragione, di incrementare le proprie performances, ( guadagnare di più ) si pensa immediatamente a come ottenere più clienti.
E' la leva più evidente, quella con il pomello rosso che spicca tra tutte le altre e sulla quale gli sforzi di tutti i fotografi si concentrano maggiormente.
D’altronde anche senza aver fatto ragioneria la formula è molto semplice:
Più clienti = Più denaro.
Ora, a parte il fatto che nella realtà non è così, ciò che mi interessa portare la luce in questo articolo è l’esistenza di strategie molto più raffinate ed efficaci.
Avere più clienti infatti è vero che nella maggior parte dei casi porta più entrate, attaccate a queste però - di solito - c’è un mucchio di lavoro che è necessario eseguire per la gestione di questi clienti nuovi e di tutto ciò che ne consegue.
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Tutto quanto DEVI ASSOLUTAMENTE FARE per emergere dalla massa di fotografi tutti uguali.
Se infatti oggi per magia qualcuno ti riversasse centinaia di clienti nuovi, è molto probabile che non saresti in grado di servirli tutti, o comunque di farlo con la consueta attenzione e cura, o comunque ancora, di trarne il massimo profitto.
Aumentare il numero dei clienti è spesso (non sempre...se hai clienti problematici è meglio se ci vai piano con le quantità...) un bene per la tua attività da fotografo, ma è solamente UNA delle tante frecce che il fotografo professionista ha al proprio arco.
Le restanti sono altrettanto (se non più) efficaci e non hanno alcun effetto collaterale sul tuo flusso di lavoro, anche se se ne serve di solito chi è dotato di una visione imprenditoriale più avanzata e intelligente.
Si tratta di operazioni incredibilmente efficaci che portano a grandi risultati e tutto sommato nemmeno così difficili da mettere in pratica.
L’utile. Un numero troppo grande e troppo complesso.
A livello contabile ciò a cui tutti i fotografi professionisti mirano è il fatturato annuo (che è un errore tra l'altro perché bisognerebbe guardare l’utile se proprio si vuole ), tuttavia questa visione è fortemente limitata.
Dire voglio aumentare l’utile è un po’ come dire voglio la pace nel mondo, una dichiarazione di intenti alla quale è difficile far seguire azioni pratiche e concrete volte al raggiungimento dell'obiettivo.
Il problema è che l’utile è un numero troppo grande e troppo complesso per poter decidere deliberatamente di manovrarlo con azioni mirate. Nel momento in cui scrivo mi vengono in mente almeno 10 combinazioni possibili per aumentarlo, ma districarsi tra queste soprattutto per chi non è abituato a tenersi i conti, è praticamente impossibile.
L'utile annuo è un numero composito e rappresenta la sommatoria di tante piccole e grandi azioni quotidiane che rendono il fotografo professionista un esperto di gestione aziendale, oppure uno dei tanti fotografi che a fine anno piangono sui propri conti dando la colpa dei propri insuccessi alla crisi, la concorrenza sleale e tante altre teorie sentite in tutti questi anni di esercizio.
Va bene, ho capito. E quindi quale sarebbe la soluzione?
La soluzione come sempre è un approccio intelligente orientato alla comprensione dei propri numeri.
Quello che devi fare è prendere questo numerone gigante e e scomporlo in tanti pezzetti così da riuscire ad ottenere dei numeri azionabili.
Ma cosè un numero azionabile?
Un numero azionabile è un numero sul quale hai diretto controllo, un numero che puoi aumentare o diminuire attraverso azioni mirate volte ad incrementare obiettivi misurabili non a fine anno, ma almeno a livello trimestrale.
Sono numeri azionabili ad esempio:
- Il numero medio di clienti in un mese.
- Il valore medio dello scontrino o fattura per ogni cliente.
- Il numero medio di prodotti venduti ad ogni transazione.
- La quantità di prodotti venduti, divisa per tipo di prodotto.
- La percentuale di incidenza annua per ogni tipologia di shooting. (Quale servizio vendi di più?)
- Il numero medio di servizi eseguiti da una famiglia in un anno.
- Il valore medio di ogni cliente.
- Il costo di acquisizione di un LEAD (potenziale cliente).
- La percentuale di conversione da LEAD a CLIENTE PAGANTE.
L'utile, quel numerino a cui tutti guardano alla fine dell'anno, non è altro che la sommatoria di tutte queste (e altre) variabili sulle quali però - a differenza del numerone informe - puoi avere un diretto controllo quotidiano.
Aumentare il numero medio di prodotti venduti per ogni cliente è un obiettivo molto più semplice e facile da raggiungere che cimentarsi nella sfida di incrementare l'utile a fine anno. Ma non solo.
Un obiettivo specifico come questo ti fornisce indicazioni precise su ciò che devi fare per raggiungere il tuo scopo.
Se ad esempio vuoi aumentare il numero medio di prodotti venduti per ogni transazione puoi scegliere se:
- Studiare una strategia di vendita più aggressiva
- Creare bundle di prodotti
- Studiare promo dedicate a chi acquista più pezzi in una volta sola.
- Ecc. ecc.
Insomma, con un lavoro di questo tipo riesci ad ottenere chiare indicazioni su ciò che devi fare per aumentare la performance di quel singolo pezzetto del puzzle.
Se ci pensi, a livello finanziario ciò che porti a casa alla fine dell'anno è semplicemente la somma di tutti questi piccoli pezzi del puzzle.
Se hai cura di spezzettare il tuo business e di analizzarne i numeri azionabili, hai una roadmap infallibile sulle azioni da intraprendere per aumentare le tue performances a fine anno.
E' ovvio che un lavoro di questo tipo richiede un controllo accurato sui tuoi conti (si chiama controllo di gestione, infatti) e controllo vuole dire misurare, e per poter misurare devi avere un metodo per segnarti tuto quanto.
Alla base di tutto questo ragionamento infatti ci sono i dati che ti devi preoccupare di collezionare ogni singolo servizio venduto.
Non ti preoccupare, grazie al cielo non siamo una ferramenta, il nostro lavoro da questo punto di vista è molto semplice, si tratta semplicemente di avere un po' di metodo oppure un software che ti aiuta a fare questo genere di cose.
E' per questo che in FOTOLEAD, il tool di gestione finanziaria per fotografi, abbiamo deciso di includere la gestione dei prodotti per ogni singolo preventivo, in questo modo infatti (se hai cura di compilare a dovere il tool), avrai la possibilità di eseguire un'analisi dettagliata del tuo modello finanziario e di ottenere quei tanto importanti numeri azionabili di cui ho parlato poco sopra e di conseguenza ottenere chiare indicazioni su ciò che va bene e ciò che invece puoi migliorare.
Ma le sorprese non sono finite qui.
C'è un ultimo aspetto molto importante di cui ti voglio parlare e che rappresenta il vero mtivo per il quale dovresti assolutamente fare un lavoro di questo tipo, ed è di stampo matematico.
Se infatti aumentassi del 2% solo TRE di questi numeri azionabili, l'impatto che queste operazioni hanno su base annua non saranno semplicemente la somma 2+2+2=6%, ma rappresenterebbe un aumento esponenziale in grado di spostare di molto il numero finale.
Capisci adesso per quale motivo occorre fare un'analisi di questo tipo? Perché la leva non è lineare bensì esponenziale!
Io spero di aver suscitato in te la curiosità necessaria per dedicare un po' di tempo a questo aspetto di fondamentale importanza, se ti va puoi lasciare un commento qui sotto e farmi sapere come la pensi riguardo all'argomento.
Ciao!
