Fotografi

Come creare un listino di successo. Sessione separata dai prodotti oppure no?

 Febbraio 15, 2020

By  Mauro Aluffi

Un fotografo di famiglia di successo, non può non essere passato, almeno una volta, per le foche caudine del:

Sessione separata dai pacchetti oppure compresa?

Se sei davvero alle prime armi, è necessaria una piccola spiegazione per comprendere meglio cosa si intende con sessione fotografica quando si parla del listino di un fotografo.

La sessione fotografica non è altro che tutto il lavoro necessario ad eseguire il servizio fotografico e comprende quindi oltre all'atto fisico di scattare le foto tutta una serie di servizi come:

- Il tempo in agenda occupato (se aspetto te potenzialmente potrei non avere spazio per altri clienti
- Preparazione dello studio e il suo riscaldamento
- Utilizzo dei props e il loro lavaggio così che tu possa trovarli sempre puliti
- Creazione della tua galleria e post produzione delle immagini
- Incontro con il cliente per la presentazione delle foto


Oltre ad ovviamente comprendere il talento e l'esperienza del fotografo, che poi è la componente che maggiormente incide sul risultato che si offre al cliente.

Tutto questo lavoro DEVE AVERE un prezzo.

E' fondamentale che tu comprenda che queste azioni, che costano tempo e denaro, hanno un peso economico che occorre quantificare.
Che tu poi lo voglia specificare a parte all'interno del listino, oppure che tu decida di inserirlo nei pacchetti non ha molta importanza. Ma per te DEVE avere un prezzo, è il primo passo verso la consapevolezza di essere un professionista e la richiesta quindi di essere trattato come tale.

Ricorda che spesso e volentieri il mancato riconoscimento da parte del cliente di TE come professionista piuttosto che come appassionato di fotografia che sbarca il lunario, parte proprio te stesso. Se non hai ancora letto questo articolo leggilo subito perché ti spiega quanto sia importante per te diventare "qualcuno" per il tuo cliente e non semplicemente "quello con la macchina fotografica grande". Te lo dico per esperienza!


Ma quali sono le due maggiori tipologie di listino presenti in Italia tra i fotografi di bambini professionisti?

I modi per presentare il tuo listino da fotografo, nella sua struttura intendo, sono sostanzialmente due: sessione inclusa nei pacchetti oppure separata dai pacchetti.

Scrivo questo articolo dopo aver provato, e per lungo tempo, entrambe le soluzioni e averne testato i pro e i contro. Come vedrai quindi non esiste un modo giusto o uno sbagliato di fare le cose ma una semplice presa di posizione che però deve essere compresa a fondo e adatta alle proprie esigenze di lavoro. Come spesso dico infatti non tutti i fotografi di famiglia in Italia lavorano allo stesso modo.

Ciò che mi piace fare, per renderti più semplice la lettura di questo articolo, è dividere visivamente i pro e i contro attraverso l'uso di una tabella che evidenzia facilmente tutti i punti a favore e non dei due diversi tipi di approccio.

TABELLA COMPARATIVA

Caratteristiche

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SESSIONE
COMPRESA

SESSIONE
SEPARATA

Semplice da spiegare .

E' in linea con il tipo di listino che il cliente si aspetta.

Listino "compatto".

Semplice per chi cerca un buono regalo

Valorizza il tuo tempo da professionista.

Forbice di spesa ampia.

La tabella qui sopra è un semplice riepilogativo delle differenze che ho trovato passando da un sistema all'altro, è possibile che ce ne siano altre che non ho apprezzato o che per te sono importanti e lo sono meno per me, tuttavia c'è un riepilogo abbastanza completo che ti vorrei argomentare punto per punto.

listino fotografo

Semplice da spiegare.

Uno dei più grandi ostacoli alla sessione separata è "farlo capire ai clienti".
Sebbene io sia fermamente convinto che NON ESISTA luogo sulla terra o tipologia di persone alle quali tu non possa spiegare questo meccanismo, comprendo perfettamente il fatto che spiegarlo al cliente possa creare qualche ostacolo.
Un pacchetto a prezzo "fisso" è sicuramente più semplice da spiegare al cliente e più facile da capire.

E' in linea con quanto il cliente si aspetta.

La classica frase "Ma con xxx€ non mi dai niente?" me la sorbivo anche io anni fa. Oggi non più, a dimostrazione di quanto questo atteggiamento in realtà vada di pari passo con la considerazione che hanno di te le persone come professionista.
Sappiamo che il cliente si aspetta di vedere dei pacchetti comprensivi di tutto, del tipo "dimmi quanto fa e non mi costringere a fare i conti".
Qualcuno opta per l'inclusione di alcuni files digitali nella sessione, così da "mascherarla" da pacchettino, soluzione che a me non piace molto perché sono dell'idea che "o la separi oppure no".
Se non hai ancora le idee chiare su come gestire i files digitali nei tuoi pacchetti potrebbe farti comodo dare un'occhiata a questo articolo dove ne parlo diffusamente.
Spostare questo punto di vista verso un approccio differente a volte può creare qualche problema di comunicazione, soprattutto se non sei a tuo agio nel comunicare la tua scelta.

Se sei un fotografo di famiglia e in passato hai provato senza successo a comunicare ai clienti la tua scelta di dividere la sessione dai prodotti, ho una buona notizia per te. Ho infatti creato un'audio in cui replico esattamente ciò che dico ai miei clienti quando spiego il mio listino. Se vuoi puoi scaricalo gratis cliccando qui sotto.

Listino compatto

Avere la sessione fotografica separata dai pacchetti ti permette di avere un listino più compatto.
Immagino infatti che tu abbia prezzi diversi per una sessione family piuttosto che per una newborn. Se non dividi la sessione dai pacchetti sei obbligato a creare (ad esempio) 3 pacchetti per la gravidanza e tre pacchetti per il newborn. Oppure addirittura un listino intero per la gravidanza e uno per il newborn.

Attribuendo un costo separato alla sessione invece sarai in grado di mantenere i pacchetti fissi e variare solo il costo della sessione, variando così il prezzo totale di quel servizio senza dover creare centomila pacchetti.
Questo è un bel vantaggio se pensi che più il listino è semplice, corto e chiaro, meglio è.

In più è anche coerente a livello concettuale perché la differenza di prezzo spesso risiede nella fase di scatto (sessione) che è diversa, non nei prodotti.

Semplice per chi cerca un buono regalo.

Questa l'ho scoperta nel tempo. Chi desidera fare un buono regalo ha un budget diverso da chi cerca un fotografo di famiglia specializzato per sé.
C'è chi ha budget di 200/400 euro e se presenti un listino con pacchetti comprensivi di sessione, diventa difficile permettersi di acquistare qualcosa.

Avere la sessione separata ti permette invece di proporgli l'acquisto della sessione e magari un prodotto "sciolto", "alla carta" come ad esempio un semplice quadro da appendere in casa.

Tieni a mente che chi desidera fare un regalo non ha grossi budget e ha un solo e unico desiderio: fare un regalo apprezzato, togliersi una grana e dimenticarsene. Vogliamo permettergli di poterlo fare?

marketing per fotografi

Valorizza il tuo tempo come professionista.

Eh già, questo aspetto è tutt'altro che trascurabile sai?
Stabilire un prezzo preciso al proprio tempo ti rende agli occhi dei clienti un professionista al pari dell'avvocato, notaio ecc.
Eleva immediatamente la tua figura professionale in modo incredibile e fa passare in modo elegante un messaggio importantissimo, la cui mancanza è alla base di quasi tutte problematiche e le mancanze di rispetto dei clienti: sono un professionista, il mio tempo ha un valore e devi rispettarlo. Quindi:

- non abusarne
- non sprecarlo
- non sottovalutarlo
- non arrivare in ritardo
- riconoscimi una cifra se blocco una data per te
- ecc. ecc

Fai questo semplice TEST.

Spiega ai tuoi clienti che attribuisci un prezzo alla sessione fotografica e che all'interno di questa non ci sono né stampe né files digitali. Semplicemente quel costo è un riconoscimento del tuo tempo come professionista.
Se la risposta è "sì certo, capisco ci mancherebbe" gioisci e rallegrati della considerazione che hanno di te,
Se invece è: "ma come, con xxx€ non mi dai neanche una foto?" significa che hai da lavorare sodo sulla tua immagine oppure che il tuo target di clienti è sbagliato. O, nel peggiore dei casi, su entrambe le cose.

Forbice di spesa ampia.

Se sei arrivato fin qui nella lettura hai probabilmente notato la mia preferenza per la sessione separata, scusa se non te l'ho palesata prima ma mi piaceva l'idea di accompagnarti passo passo attraverso le argomentazioni che mi hanno spinto alla scelta definitiva di quello che ritengo il listino perfetto perfetto del fotografo di famiglia.

Comprenderai da solo a questo punto un altro vantaggio della sessione fotografica separata dai prodotti e cioè l'ampia forbice di spesa che si trovano di fronte i tuoi clienti. Attenzione, non confondere questa cosa con "ti offro cento pacchetti diversi, così puoi scegliere". Quello genera solo confusione.

Ciò di cui parlo è la consapevolezza del cliente di potersi in qualche modo costruire il pacchetto da sé, acquistando ciò che più gli piace ed escludendo ciò che non gli serve spegnendo l'obiezione mentale inevitabile quando si guarda al prezzo di un pacchetto "Oddio, dovrò per forza spendere X." Come faccio? 
Semplice, abbino i pacchetti ad un listino "alla carta"

Personalmente infatti spiego ai miei clienti che non tutti entrano in studio con le stesse intenzioni. Ad esempio c'è chi vuole l'album, chi desidera i files digitali e chi vuole solo una bella stampa da posizionare in quell'orrendo spazio vuoto sopra il letto. Per questo offro loro la possibilità di acquistare un pacchetto oppure di costruirselo da solo !attingendo" al listino dei prodotti sfusi. Oppure fare un mix di entrambi.

E' comodo per noi e per il cliente e inoltre mi permette di rispondere che "non lo so" quando mi chiedono quanto costa un servizio fotografico newborn. Perché in effetti non lo posso sapere in quanto dipende da come si vuole portare a casa il lavoro finito.

Conclusioni.

In conclusione, ora che hai letto questo articolo spero tu abbia le idee un po' più chiare e che decidere se separare la sessione fotografica dai prodotti oppure no all'interno del tuo listino da fotografo sia una scelta un po' meno ardua dea fare.
Tieni sempre a mente che tutte le informazioni che collezionerai nell'arco della tua carriera da fotografo di famiglia non devono MAI essere prese alla lettera per come sono. Quello che devi fare (ed è il difficile del nostro lavoro) è prendere le informazioni e scalarle all'interno del tuo personale metodo di lavoro che non è detto debba essere per forza di cose uguale al tuo.
A parer mio la parte più difficile del lavoro di fotografo professionista è proprio quella di crearsi un proprio ecosistema funzionale e adatto alle proprie esigenze. Che sono specifiche.
Questo BLOG vuole fornirti validi aiuti sui quali ragionare, se poi desideri un approccio più approfondito e vuoi essere seguito passo passo nella creazione del TUO sistema di lavoro, puoi valutare una consulenza privata e iniziare un profondo lavoro di ristrutturazione del tuo business così da smettere di perdere tempo e denaro in pratiche dannose e tossiche per te e per i tuoi clienti.

Chi è che scrive?


Sono un fotografo di famiglia da circa dieci anni, titolare di due studi fotografici in Piemonte. Attraverso il blog METODO ALUFFI condivido la mia esperienza sul campo aiutando i fotografi imprenditori a sviluppare il proprio sistema di marketing, specifico per chi si occupa di fotografia per bambini.

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