Si predica bene. Si razzola male.

a few months ago

Il titolo è abbastanza eloquente, oggi voglio scrivere di un argomento che mi sta particolarmente a cuore e di cui ho parlato spesso con i miei colleghi, come sia facile da parte di noi fotografi, adottare gli stessi comportamenti che i nostri clienti adottano con noi.

Sto parlando dei processi decisionali che ci portano a scegliere un fornitore piuttosto che l’altro, un fotografo piuttosto che l’altro o un formatore piuttosto che un altro.
Noi fotografi Newborn ci giochiamo spesso la carta della specializzazione, riempiamo i gruppi di lamentele su colleghi “non specializzati” che fotografano neonati.
Ci appelliamo alla sicurezza dei bambini e ci inalberiamo disquisendo di quanto sia importante affidarsi ad un fotografo specializzato in neonati e non uno generalista.

Tutto assolutamente condivisibile, io sono il paladino della specializzazione, sia come arma per alzare la nostra asticella qualitativa (sì, anche io mi preoccupo della qualità del mio lavoro) sia come arma differenziante nei confronti di tutti gli altri fotografi che fanno un po’ di tutto.
Ho il mio BLOG di fotografo zeppo di articoli che inneggiano alla specializzazione e mi fa davvero piacere che sia un argomento che sta a cuore a tanti fotografi Newborn, soprattutto in un momento come questo dove la moda della fotografia di neonati è esplosa e un po’ tutti si stanno buttando nella mischia.

Proprio per questo mi riesce difficile comprendere certi comportamenti autolesionistici da parte delle nostra categoria.

Se sapete quanto sia importante la specializzazione come valore aggiunto e “bollino di garanzia”, per quale motivo studiate marketing da chi non è un fotografo come voi?

Non cogliete la contraddizione in tutto questo? Scegliere un formatore che non ha stretto, strettissimo contatto quotidiano con il mercato della fotografia Newborn e con i suoi clienti tipo, è come scegliere un fotografo di architettura per il servizio fotografico neonatale di tuo figlio. Stessa identica cosa.

Il marketing professionale funziona esclusivamente se progettato e costruito in modo da calzare ALLA PERFEZIONE sul tuo target ideale. Altrimenti è una perdita di tempo.

NON FUNZIONA! Puoi fare quello che vuoi, spendere il budget che vuoi ma non funziona..
Perché la vendita professionale lavora sulla psicologia delle persone, sulle loro leve emotive, sull’abbattimento delle obiezioni che OGNI GIORNO clienti REALI ti alzano di fronte e chi non è sul campo costantemente, non conosce.
Chi non si scontra quotidianamente con queste realtà non sarà mai in grado di pensare, produrre e veicolare materiali che fanno questo lavoro prezioso, che è il FONDAMENTO di ogni sistema di marketing.

E ti dirò di più. Nemmeno chi fa marketing per matrimoni può esserti di aiuto (a meno che tu non ti occupi di matrimoni ovviamente). Per una semplice quanto banale ragione: I CLIENTI TIPO DI UN MATRIMONIO SONO COMPLETAMENTE DIFFERENTI DAI CLIENTI TIPO DI UN SERVIZIO FOTOGRAFICO FAMILY.

E quando dico differenti intendo dire che vivono immersi in un mondo completamente diverso, fatto di idee, desideri, aspirazioni, timori che non hanno nulla a che vedere tra di loro. E il marketing per fotografi (quello fatto bene intendo) si basa proprio su queste leve emotive!
Tutti i materiali che devi creare e di cui ti devi circondare sono progettati per fare colpo SOLO sul tuo cliente-tipo.

ALTRIMENTI NON FUNZIONA! Lo ripeterò all’infinito.

Ma non è il marketing che è “tutta fuffa”, è che stai dando la medicina rossa a chi ha bisogno di quella blu e viceversa.

Ti faccio un altro esempio, magari ti è più chiaro.

Quando scrivi qualunque tuo materiale, se vuoi farlo davvero in Copy dovresti – prima ancora di metterti a scrivere – fare un lavoro approfondito di tutte le leve emotive del tuo cliente target, vale a dire tutto ciò per cui non dorme la notte, tutto ciò che potrebbe renderlo felice come un bambino, tutte le obiezioni che potrebbe tirarti fuori in fase di vendita, tutti i retaggi culturali che potrebbe avere verso quel determinato servizio, come ad esempio:

– Il wrapping fa male?
– Il bambino avrà freddo in studio?
– E se non dorme cosa succede?
– Il mio bambino si sentirà a disagio?
– E se il cordone non è ancora caduto?


Una volta fatto questo lavoro, prendi tutto questo prezioso materiale, che costituisce il CUORE dei tuoi contenuti, e li metti insieme con la forma della lingua italiana.

Ma questi che ti ho appena elencato qui sopra, TI SEMBRANO ARGOMENTI CHE POTRESTI USARE CON UNA COPPIA ALLA RICERCA DEL SUO FOTOGRAFO DI MATRIMONIO?

Ma ovvio che no! Il marketing DEVE ESSERE SPECIFICO, ecco l’ho scritto di nuovo, a costo di diventare ripetitivo ma voglio che ti entri in testa.
Ti hanno detto che i processi mentali di acquisto sono uguali per qualunque prodotto o servizio, vero? Ed è così infatti, ma gli elementi su cui questi ragionamenti si basano sono completamente diversi, se mancano le fondamenta, tutti i bei concetti astratti di marketing cadono.

Vuoi sapere cos’è davvero cosa significa fare marketing?
Significa abbattere le obiezioni dei tuoi clienti. Una ad una, metodicamente.

E pensi che queste possano essere le stesse se cambiamo il target?

Dai su, fai il bravo, ma certo che no.
Per abbattere le obiezioni del tuo cliente, devi averle collezionate, te le devi essere scritte giorno dopo giorno, devi aver ricevuto dei NO deludenti e su questi aver costruito i tuoi materiali in copy mirati con precisione verso il tuo cliente target.

Parlare di concetti astratti è facile, tutto funziona. Ti dicono:
“Crea un BRAND
“Formula la tua USP Unique Selling Proposition”
“Calcola il ROI Return Of Investment”

Oh! Ma le cose quando le facciamo?

E soprattutto quando ci sarà da farle, TU DOVE SARAI?

Fino lì è semplice, non si rischia nulla.
Il bello arriva quando le cose le devi FARE, quando ti scontri con la realtà delle cose, quando escono problemi ai quali non avresti pensato nemmeno in 100 anni di progettazione, di test e di pensieri notturni.

Quando incontri i tuoi potenziali clienti, armati fino ai denti di obiezioni, come li affronti? Con i concetti scolastici sul marketing? Con le frasi che si leggono negli stati di Facebook?

E Thanks To The Cazz che il marketing non funziona! Allora sì che aveva ragione tuo nonno ferroviere a dirti: “Il marketing? Tutta fuffa!
Cavolo se aveva ragione, buon uomo.

Lo ripeterò fino alla morte: il tuo marketing da fotografo funziona SOLO se tagliato su misura sul tuo target ideale come un abito cucito dal sarto.
Altrimenti ti veste, non è che vai in giro nudo, ma il risultati in termini di NUMERI sono diversi.
E si dà il caso che i numeri siano tutto in una attività.
La prima cosa che faccio quando un fotografo mi chiede una consulenza privata è proprio analizzare i numeri, perché da lì non si scappa.

Un esempio di quanto dico è venuto a galla proprio ieri durante uno scambio di idee su un gruppo Facebook.

Un’utente aveva appena eseguito il mio TEST GRATUITO per scoprire quanto sia performante il suo marketing da fotografo e, relativamente alla domanda presente nel test in cui chiedo se si è presenti in strutture ospedaliere o studi ginecologici, ha riportato le sue difficoltà dopo averci inutilmente provato.

Nessun esempio è migliore di questo.
Essere presenti nelle strutture ospedaliere è un concetto che di per sé non è difficile da comprendere:
Posso appiccicare le mie foto sui tuoi muri?
Mi pare alla portata di tutti, non devi assumere uno specialista per sentirti dire questo, siamo d’accordo?

I problemi vengono fuori quando ci provi e ti accorgi che:

Non ti rispondono
– Ti rispondono di no
– La caposala ha il cuggino del cuggino fotografo e ti ostacola
– Il primario odia la fotografia
– Ti dicono “non si può fare pubblicità negli ospedali”
– Ti dicono “Eh ma il logo è meglio se non lo mettiamo, altrimenti ci fanno storie”
– Ti dicono “non abbiamo spazio”
– Non riesci a parlare con la persona giusta
– In una struttura devi parlare con l’Ufficio Protocollo, in un’altra con “Affari Generali”, nell’altra ancora con il primario e via discorrendo.

Il fatto è che esiste una enorme differenza tra la teoria e la pratica.

E mentre la teoria è alla portata di tutti, la pratica è esclusivo appannaggio degli addetti ai lavori e, per tua sfortuna, indovina dove è che si verificano i problemi? Esatto, nella pratica. Nella teoria funziona sempre tutto. Sempre.

Il METODO ALUFFI è il punto di arrivo di un approccio pratico, testato ed ottimizzato per anni.

E’ l’insieme di tutto quanto ho fatto in questi anni MENO tutto ciò che non ha funzionato.

Non è la copia di quanto sto facendo in questo momento, perché io oggi ho obiettivi e anni di esperienza che sono diversi dai tuoi e per questo anche il mio modo di fare marketing è diverso, fare le stesse cose che faccio io oggi probabilmente non ti servirebbe a nulla.
Ma è la struttura dettagliata di quanto devi fare, basata su concetti che sono stati faticosamente SCALATI nella realtà quotidiana del fotografo di famiglia.
Scrivo FATICOSAMENTE perché per farlo ho speso tempo e soprattutto denaro perché per testare le strategie si buttano via un sacco di soldi.
Soldi che tu puoi tenere in tasca e usare per promuovere la tua attività invece di andare a avanti a botte di frustranti tentativi o cercando il corsetto che costa una miseria e che vale ancora meno.

Vuoi un consiglio? Segui la GOLDEN RULE: Scegli il tuo formatore in base a quello che ha fatto.
Se è un fotografo conosciuto a livello nazionale, se ha un BRAND, se FA quello che promette di insegnarti allora hai buone probabilità di non sbagliare ma soprattutto scegline uno che fa il tuo stesso mestiere, perché non basta essere un fotografo per insegnare marketing per fotografi 😉

Quindi, ascolta me.
Fai una profonda riflessione sulla tua situazione attuale, cerca di capire se la tua attività vive nella teoria o nella pratica e chiediti di cosa hai davvero bisogno, prima di spendere il tuo denaro soluzioni economiche che non ti servono a nulla.
Le bacchette magiche non esistono e l’unica soluzione per uscire dal marasma della guerra del prezzo è lavorare sodo, nella direzione giusta.
Se hai bisogno di aiuto, in tutto questo, mi permetterai dopo 1758 parole di aiuto, di proporti il mio corso METODO ALUFFI dove imparerai a fare tutto quanto scritto nel programma dettagliato che trovi QUI.

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Mauro Aluffi

About the Author

Mauro Aluffi

Sono un fotografo di famiglia da circa dieci anni, titolare di due studi fotografici in Piemonte. Attraverso il blog METODO ALUFFI condivido la mia esperienza sul campo aiutando i fotografi imprenditori a sviluppare il proprio sistema di marketing, specifico per chi si occupa di fotografia per bambini.

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